El proyectar los ingresos y presupuestar los egresos que se desean tener en un determinado periodo, es algo que debe priorizar el empresario, asignando tiempo, análisis e imaginación.
¿Cómo se come eso, en qué manual se encuentra?, expondré aquí algunas ideas que espero te sean útiles, si deseas más información, no dudes en contactarnos.
LA PLANEACIÓN DE LAS VENTAS.
La actividad primordial del empresario es vender, muchos PyEPs nacieron para ello, las ventas se les da de manera natural y “venden hasta piedras”, pero esto no basta para pensar que se tiene una sana práctica comercial, se deben tener los elementos de medición que da un, plan de negocios.
Algunos empresarios no tienen el don para hacerlo y el contar con ese documento ayuda enormemente a guiar los esfuerzos del área de ventas para obtener buenos resultados.
El establecimiento de estas métricas es importante, para ello se debe tener
claro al menos lo siguiente:
1. ¿Qué posición tiene la empresa en el mercado en el que compite?
El conocer el tamaño del pastel de clientes que adquieren los productos o servicios que se venden, quienes son la competencia y que porcentaje del mercado se aspira otener, requiere de tiempo y análisis. ¡Agende la actividad y a darle duro!
El INEGI tiene información valiosa que muestra una imagen de lo anterior y si se examina con cuidado y por partes el contenido de su página, se llevará una grata sorpresa del contenido: Demografía de los Negocios (DN) 2019 - 2021 (inegi.org.mx). A tirarse un clavado a la información para conocer dónde está parada su empresa y así definir a dónde la quiere llevar.
2. ¿Cuánto pretende incrementar las ventas del ejercicio anual inmediato anterior?
Sabiendo dónde está parado, se puede definir la estrategia que se aplicará a los esfuerzos comerciales. Analice que hizo el año inmediato anterior y ya informado, con la imaginación activa, vea a su fuerza de ventas y asígnele metas (individuales o por equipo) según su estilo
gerencial y recuerde: “meta no supervisada, se la lleva la tristeza”, ¡Hay vigilar los indicadores!
3. ¿Cuenta con la capacidad para cubrir la meta comercial?
Que padre es fijar metas comerciales, se ven bien los números, ¡será usted rico!, pero no deje de ver la realidad, para cumplirlas probablemente necesite más vendedores o estrategias y campañas digitales que tendrán costos, así que inicie el análisis financiero
correspondiente; también tendrá que revisar la capacidad productiva o de prestación de servicios, espacios físicos de oficinas, bodegas, etc., bueno no todo es color de rosa en esto del “plan de negocios”, así que ¡ánimo! esto apenas comienza. En el caso de requerir inversiones, planee éstas por etapas, busque que las nuevas ventas financien el
crecimiento.
ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO DE EGRESOS.
El hermano feo de la proyección de ingresos es el presupuesto de egresos.Basado en los números de las ventas previstas, podrá determinar si la empresa está preparada para cumplir con las obligaciones financieras que se contraerán con proveedores, empleados, rentas, servicios e impuestos, etc.
Aquí, el enfoque positivo que se aplicó para la proyección de los ingresos debe cambiar por un enfoque restrictivo: “qué tal que no se logra el plan de ventas”, “mejor vámonos con cuidado no gastemos más”, “contratemos poco a poco”, es decir: necesitamos a alguien sensato que no suelte recursos si no está bien justificado el gasto, claro, sin dejar que este
guardián del dinero ahorque los proyectos de crecimiento.
En el siguiente espacio, detallaremos como estructurar este presupuesto.
¡Hasta la próxima!
EL BUEN ADMINISTRADOR KONEXUS
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